«Навыки продаж сложных продуктов и решений по ТРИЗ»
Программа бизнес-тренинга
Цель: Формирование навыков работы в проектных продажах и проектах по алгоритму «Ханойская башня».
Аудитория:
Менеджеры по продажам с опытом работы, менеджеры по проектным продажам, менеджеры по развитию бизнеса, руководители отделов продаж, коммерческие директора.
Содержание тренинга:
1. Понимание продукта компании как объекта продажи
- Товар - это то, что клиент видит в прайсе.
- Услуга - это комплекс сопутствующих услуг, которые компания оказывает клиентам: предоставление кредитной линии, доставка, технические консультации и помощь в работе над проектами (особенно важно для сложных В2В продаж).
- Качество услуг - это качественный показатель оказания услуг.
2. Определение ценности продукта компании для клиента.
- Поля преимуществ компании. Где кроются основные преимущества?
- Пять ключевых компетенций продавца. Модель Пирамида Компетенций Продавца.
3. Поиск преимуществ и недостатков продукта компании.
- Товар - основа сравнения по характеристикам.
- Услуга - основа сравнения по преимуществам.
- Качество услуг - основа формирования выгод клиента.
- Диаграмма Исикавы-Сибирякова как инструмент поиска преимуществ на этапе подготовки. Строим фундамент "Ханойской башни".
- Анализ задач клиента с помощью Диаграммы Исикавы-Сибирякова. Задачи 1-го, 2-го и 3-го уровней.
4. Формулирование вопросов по технологии СПИН.
- Алгоритмы формулирования вопросов по СПИН: сверху вниз, снизу вверх. Правила свертывания вопросов. Воронка вопросов.
- Сложнее всего формулируются Ситуационные вопросы. Решение противоречия: вопросов должно быть много, чтобы погрузиться в бизнес клиента и вопросов должно быть мало, чтобы клиент не чувствовал себя на допросе.
- Переход к проблемам клиента. Как правильно понять задачи клиента?
- Увеличиваем важность задач клиента. Как и какие задачи нужно делать серьезными.
- Направление - необходимо задавать вопросы так, чтобы они подводили клиента к покупке именно у вас.
5. Определение истинных потребностей клиента. Проведение переговоров и встреч.
- Начало встречи - микропрезентация. Клиент долже четко понимать, кто вы и зачем пришли.
- Первый этаж "Ханойской башни". Исследование бизнеса клиента. Задаем подготовленные СПИН вопросы и узнаем истинные потребности клиента.
- Второй этаж "Ханойской башни". Подготовка продающего коммерческого предложения.
- Третий этаж "Ханойской башни". Работа с возражениями
- Четвертый этаж "Ханойской башни". Работа на этапе торга.
- Пятый этаж "Ханойской башни". Работа на этапе подписания контракта: развитие отношений с клиентом.
Навыки и знания которые приобретет участник:
- работа с системой принятия решения клиентом
- определение ключевых лиц, принимающих решение (ЛПР)
- определение лиц, влияющих на принятие решения (ЛВПР)
- построение стратегии работы с клиентом, когда нет выхода на ЛПР
- разрешение противоречий между различными ЛПР и ЛВПР
- определение этапов работы с клиентом и выработка стратегии работы на каждом этапе
- определение преимуществ и уязвимостей предложения
- стратегия работы с уязвимостями
- работа по усилению предложения и отстройке от конкурентов
- использование личного фактора для продвижения продажи
- работы в тендерных продажах
- развития отношений (формируем постоянного клиента)
Методика: Применение инструментов ТРИЗ для продаж
Продолжительность: 11 академических часов – 1 день
Даты: 19 августа 2017 г.
Тренер: Павел Володин, тренер-консультант, специалист ТРИЗ 3-го уровня по классификации Международной Ассоциации ТРИЗ (МА ТРИЗ)
Инвестиции: 75 000 тенге
Экспертный профиль
Володин Павел Владимирович
- Тренер-консультант.
- Эксперт в области аналитических исследований рынка.
- Аналитик – исправление проблемных ситуаций в бизнес- процессах.
- Специалист ТРИЗ 3-го уровня по классификации
- Международной Ассоциации ТРИЗ (МА ТРИЗ)
- Генеральный директор компании «Биллион»
- Образование: высшее, МИРЭА (ТУ).
Профессиональная деятельность:
- С 2003 по 2005г. Дистрибьюторская компания Мерлион, менеджер по развитию направления DELL – развитие дистрибуции продукции DELL «с нуля»
- С 2006 по 2007г. ООО «Западная Техника», менеджер по развитию направления ETegro – развитие «с нуля» направления Enterprise Solutions.
- C 2007 – 2010г. ООО «Фан Дистрибьютор», менеджер по развитию направления DELL – развитие дистрибуции продукции DELL «с нуля».
- С февраля 2010г. – Генеральный директор ООО «Биллион» - глубокий маркетинг, исследования рынка, разработка и внедрение учебных курсов с ориентацией на бизнес-процессы компании клиента, консалтинг в области увеличения продаж технически сложных продуктов, бизнес-тренинги. Все работы ведутся с использованием методов ТРИЗ.
Опыт коммерческой деятельности:
- Построение и развитие дилерской сети b2c и b2b, продвижение новых технически сложных продуктов на рынок b2b, оказание консалтинговых услуг, ведение планово-экономической деятельности. Работа с корпоративными клиентами, продвижение новых линеек продукции, работа с дилерами и заказчиками корпоративного сектора, работа с проектными институтами, обучение различных категорий клиентов: тренинги, семинары, доклады, презентации.
- Проводил аналитические исследования рынка для компаний, работающих в сфере электротехники, машиностроения, ИТ и других.
- Обучался у тренеров:
- Владимир Козлов; Елена Сидоренко; Александр Фридман; Владимир Бубенцов (эксперт ТРИЗ 4 уровня); Виктор Тимохов (мастер ТРИЗ); Александр Кудрявцев (мастер ТРИЗ); Владимир Петров (мастер ТРИЗ); Виссарион Сибиряков (мастер ТРИЗ);
- Нил Рекхэм (автор метода SPIN).
Экспертные зоны:
- Привязка технических компетенций сотрудников к технологиям продаж технически-сложного продукта компании. Построение моделей результативности работы подразделений компании и интегральных моделей компаний в целом.
- Обучение и консультации руководителей отделов, управлений и ТОР-менеджеров по вопросам принятия оптимальных решений с помощью методов системного анализа.
- Консультации в области создания системы обучения продукту и коммерческим компетенциям внутри компании. Консультации по оптимизации работы отдела продаж и других подразделений.
- Глубинные исследования в области сложных продаж и технического маркетинга с применением ТРИЗ и других аналитических инструментов системного анализа.
- Решение задач по оптимизации бизнеса методами системного анализа и ТРИЗ.
Публикации:
- Более 30 публикаций для бизнес изданий (журналы «Маркетинг Менеджмент», «Управление магазином», «Управление сбытом», «Новости Менеджмента», «Продавать! Техника продаж», «Коммерческий директор», «Бизнес России» и другие);
- Образование в пограничных зонах развития. (научная публикация, в соавторстве, по результатам 61-й научно-технической конференции МИРЭА ТУ).
Курсы и тренинги:
- Понимание бизнеса клиента;
- Навыки продаж сложных продуктов решений;
- Стратегические продажи сложных продуктов;
- Управление продажами сложных продуктов;
- Построение системы наставничества;
- Презентация – элемент эффективных продаж;
- Оптимизация бизнес-процессов методами системного анализа и ТРИЗ;
- Продажи технически сложных решений на основе синтеза системных подходов СПИН и ТРИЗ;
- Управленческий ТРИЗ в В2В.
- Программы (основные с глубокой адаптацией под задачи клиента)
- РАНХиГС: Курсы для слушателей программы МВА (дополнительные 16 часов)
- Алгоритм продаж технически сложных продуктов;
- Стратегии продаж технически сложных продуктов.
- Оптимизация бизнес-процессов методами системного анализа и ТРИЗ;
- МГТУ им.Баумана: Курсы для слушателей программы МВА (дополнительные 16 часов)
- Алгоритм продаж технически сложных продуктов;
- Стратегии продаж технически сложных продуктов.
- IBS: Понимание бизнеса клиента (курс для стажеров).
- Грасис: Стратегии продаж технически сложных продуктов (с экзаменом);
- Презентация – элемент эффективных продаж.
- Крафтвэй Сервис: Алгоритм продаж сложных продуктов;
- Базовые навыки руководителя отдела продаж.
- Ростелеком: Стратегические продажи сложных продуктов.
- Бизнес Школа Российского Союза Промышленников и Предпринимателей (РСПП)
- Проект «Детская Бизнес Школа РСПП» (сессии лето 2014, весна 2015).