«Навыки продаж сложных продуктов и решений по ТРИЗ»

Программа бизнес-тренинга

Цель:  Формирование навыков работы в проектных продажах и проектах по алгоритму «Ханойская башня».

Аудитория: 

Менеджеры по продажам с опытом работы, менеджеры по проектным продажам, менеджеры по развитию бизнеса, руководители отделов продаж, коммерческие директора.

Содержание тренинга:

1. Понимание продукта компании как объекта продажи

• Товар - это то, что клиент видит в прайсе. 
• Услуга - это комплекс сопутствующих услуг, которые компания оказывает клиентам: предоставление кредитной линии, доставка, технические консультации и помощь в работе над проектами (особенно важно для сложных В2В продаж).
• Качество услуг - это качественный показатель оказания услуг. 

 2. Определение ценности продукта компании для клиента.

• Поля преимуществ компании. Где кроются основные преимущества?
• Пять ключевых компетенций продавца. Модель Пирамида Компетенций Продавца.

 3. Поиск преимуществ и недостатков продукта компании.

• Товар - основа сравнения по характеристикам.
• Услуга - основа сравнения по преимуществам.
• Качество услуг - основа формирования выгод клиента.
• Диаграмма Исикавы-Сибирякова как инструмент поиска преимуществ на этапе подготовки. Строим фундамент "Ханойской башни".
• Анализ задач клиента с помощью Диаграммы Исикавы-Сибирякова. Задачи 1-го, 2-го и 3-го уровней.

 4. Формулирование вопросов по технологии СПИН.

• Алгоритмы формулирования вопросов по СПИН: сверху вниз, снизу вверх. Правила свертывания вопросов. Воронка вопросов.
• Сложнее всего формулируются Ситуационные вопросы. Решение противоречия: вопросов должно быть много, чтобы погрузиться в бизнес клиента и вопросов должно быть мало, чтобы клиент не чувствовал себя на допросе.
• Переход к проблемам клиента. Как правильно понять задачи клиента?
• Увеличиваем важность задач клиента. Как и какие задачи нужно делать серьезными.
• Направление - необходимо задавать вопросы так, чтобы они подводили клиента к покупке именно у вас.

 5. Определение истинных потребностей клиента. Проведение переговоров и встреч.

• Начало встречи - микропрезентация. Клиент долже четко понимать, кто вы и зачем пришли.
• Первый этаж "Ханойской башни". Исследование бизнеса клиента. Задаем подготовленные СПИН вопросы и узнаем истинные потребности клиента.
• Второй этаж "Ханойской башни". Подготовка продающего коммерческого предложения.
• Третий этаж "Ханойской башни". Работа с возражениями
• Четвертый этаж "Ханойской башни". Работа на этапе торга.
• Пятый этаж "Ханойской башни". Работа на этапе подписания контракта: развитие отношений с клиентом.

Навыки и знания которые приобретет участник:

• работа с системой принятия решения клиентом
• определение ключевых лиц, принимающих решение (ЛПР)
• определение лиц, влияющих на принятие решения (ЛВПР)
• построение стратегии работы с клиентом, когда нет выхода на ЛПР
• разрешение противоречий между различными ЛПР и ЛВПР
• определение этапов работы с клиентом и выработка стратегии работы на каждом этапе
• определение преимуществ и уязвимостей предложения
• стратегия работы с уязвимостями
• работа по усилению предложения и отстройке от конкурентов
• использование личного фактора для продвижения продажи
• работы в тендерных продажах
• развития отношений (формируем постоянного клиента)

Методика: Применение инструментов ТРИЗ для продаж

Продолжительность:  11 академических часов  – 1 день

Даты:  19 августа 2017 г.

Тренер: Павел Володин,  тренер-консультант, специалист ТРИЗ 3-го уровня по классификации  Международной Ассоциации ТРИЗ (МА ТРИЗ)

Инвестиции: 75 000 тенге

Экспертный профиль

Володин Павел Владимирович

• Тренер-консультант.
• Эксперт в области аналитических исследований рынка.
• Аналитик – исправление проблемных ситуаций в бизнес-  процессах.
• Специалист ТРИЗ 3-го уровня по классификации
• Международной Ассоциации ТРИЗ (МА ТРИЗ)
• Генеральный директор компании «Биллион»
• Образование: высшее, МИРЭА (ТУ).​

Профессиональная деятельность:

• С 2003 по 2005г. Дистрибьюторская компания Мерлион, менеджер по развитию направления DELL – развитие дистрибуции продукции DELL «с нуля»
• С 2006 по 2007г. ООО «Западная Техника», менеджер по развитию направления ETegro – развитие «с нуля» направления Enterprise Solutions.
• C 2007 – 2010г. ООО «Фан Дистрибьютор», менеджер по развитию направления DELL – развитие дистрибуции продукции DELL «с нуля».
• С февраля 2010г. – Генеральный директор ООО «Биллион» - глубокий маркетинг, исследования рынка, разработка и внедрение учебных курсов с ориентацией на бизнес-процессы компании клиента, консалтинг в области увеличения продаж технически сложных продуктов, бизнес-тренинги. Все работы ведутся с использованием методов ТРИЗ.

    Опыт коммерческой деятельности: 

• Построение и развитие дилерской сети b2c и b2b, продвижение новых технически сложных продуктов на рынок b2b, оказание консалтинговых услуг, ведение планово-экономической деятельности. Работа с корпоративными клиентами, продвижение новых линеек продукции, работа с дилерами и заказчиками корпоративного сектора, работа с проектными институтами, обучение различных категорий клиентов: тренинги, семинары, доклады, презентации. 
• Проводил аналитические исследования рынка для компаний, работающих в сфере электротехники, машиностроения, ИТ и других.
•     Обучался у тренеров:
• Владимир Козлов; Елена Сидоренко; Александр Фридман; Владимир Бубенцов (эксперт ТРИЗ 4 уровня); Виктор Тимохов (мастер ТРИЗ); Александр Кудрявцев (мастер ТРИЗ); Владимир Петров (мастер ТРИЗ); Виссарион Сибиряков (мастер ТРИЗ);
• Нил Рекхэм (автор метода SPIN).

Экспертные зоны:

•  Привязка технических компетенций сотрудников к технологиям продаж технически-сложного продукта компании. Построение моделей результативности работы подразделений компании и интегральных моделей компаний в целом.
• Обучение и консультации руководителей отделов, управлений и ТОР-менеджеров по вопросам принятия оптимальных решений с помощью методов системного анализа.
• Консультации в области создания системы обучения продукту и коммерческим компетенциям внутри компании. Консультации по оптимизации работы отдела продаж и других подразделений.
• Глубинные исследования в области сложных продаж и технического маркетинга с применением ТРИЗ и других аналитических инструментов системного анализа.
• Решение задач по оптимизации бизнеса методами системного анализа и ТРИЗ.

     Публикации:

• Более 30 публикаций для бизнес изданий (журналы «Маркетинг Менеджмент», «Управление магазином», «Управление сбытом», «Новости Менеджмента», «Продавать! Техника продаж», «Коммерческий директор», «Бизнес России» и другие);
• Образование в пограничных зонах развития. (научная публикация, в соавторстве, по результатам 61-й научно-технической конференции МИРЭА ТУ).

    Курсы и тренинги:

•  Понимание бизнеса клиента;
• Навыки продаж сложных продуктов решений;
• Стратегические продажи сложных продуктов;
• Управление продажами сложных продуктов;
• Построение системы наставничества;
• Презентация – элемент эффективных продаж;
• Оптимизация бизнес-процессов методами системного анализа и ТРИЗ;
• Продажи технически сложных решений на основе синтеза системных подходов СПИН и ТРИЗ;
• Управленческий ТРИЗ в В2В.
• Программы (основные с глубокой адаптацией под задачи клиента)
• РАНХиГС: Курсы для слушателей программы МВА (дополнительные 16 часов)
•  Алгоритм продаж технически сложных продуктов;
• Стратегии продаж технически сложных продуктов.
• Оптимизация бизнес-процессов методами системного анализа и ТРИЗ;
• МГТУ им.Баумана: Курсы для слушателей программы МВА (дополнительные 16 часов)
• Алгоритм продаж технически сложных продуктов;
•  Стратегии продаж технически сложных продуктов.
• IBS: Понимание бизнеса клиента (курс для стажеров).
• Грасис: Стратегии продаж технически сложных продуктов (с экзаменом);
• Презентация – элемент эффективных продаж.
• Крафтвэй Сервис:  Алгоритм продаж сложных продуктов;
• Базовые навыки руководителя отдела продаж.
• Ростелеком: Стратегические продажи сложных продуктов.
• Бизнес Школа Российского Союза Промышленников и Предпринимателей (РСПП)
• Проект «Детская Бизнес Школа РСПП» (сессии лето 2014, весна 2015).